「価格が高すぎる」「今は必要ない」「他社と比較します」
こんな言葉に、あなたは何と答えていますか？
『逆転のセールストーク切り返し術77』は、ビジネスの最前線で勝敗を分ける「切り返し力」を徹底解説する実践的バイブルです。
本書の最大の特徴は「売る側」と「買う側」の両方の視点を網羅した点。セールスのプロが駆使する心理テクニックと、それを見抜くための防御術を同時に学べる画期的な構成になっています。
第一部では「コントラスト効果」「未来投影」「希少性」など、相手の断り文句を成約に変えるための38の法則を解説。第二部では「情報非対称性の是正」「証拠要求」など、セールストークを見抜き、交渉を有利に進めるための39の法則を紹介しています。
全法則は、リアルな商談シーンのダイアログと心理学的根拠に基づいた実践テクニックで構成。「AI経理マスター」の商談を通じて、営業の達人・勝見商太郎とその弟子・新田創、買い手側の財前専務と井上経理部長の駆け引きが臨場感たっぷりに展開されます。
価格交渉、組織内説得、会議での発言力強化まで——あらゆるビジネスシーンで即戦力となる77の切り返し術で、あなたのコミュニケーション力は確実に進化します。
ビジネスの世界で言葉の主導権を握るための決定版、ここに登場。
【目次】
第一部：売る側の切り返し術（38の法則）
第1章：価格への反論を突破する（8法則）
- 「コントラスト効果」の法則
- 「決断先送りコスト」の法則
- 「アンカリング」の法則
- 「自己投資フレーム」の法則
- 「価格分解」の法則
- 「比較価値」の法則
- 「損失回避フレーミング」の法則
- 「価値の細分化」の法則
第2章：「今は必要ない」を「今すぐ欲しい」に変える（8法則）
- 「認知的不協和解消」の法則
- 「選択肢の戦略的提示」の法則
- 「希少性」の法則
- 「未来投影」の法則
- 「スモールステップ」の法則
- 「社会的証明」の法則
- 「緊急性の創出」の法則
- 「返報性」の法則
第3章：「検討します」を「今決めます」に変える（7法則）
- 「オーナーシップ効果」の法則
- 「コミットメントと一貫性」の法則
- 「確実性の提供」の法則
- 「感情移入」の法則
- 「ピーク・エンド・ルール」の法則
- 「質問型クロージング」の法則
- 「決断簡素化」の法則
第4章：「他社と比較します」を「貴社に決めました」に変える（8法則）
- 「独自性の強調」の法則
- 「対角線思考」の法則
- 「比較基準のリフレーミング」の法則
- 「先制的競合分析」の法則
- 「感情的価値の付加」の法則
- 「透明性の逆説」の法則
- 「単純接触効果」の法則
- 「権威付け」の法則
第5章：クレーム・難題への切り返し術（7法則）
- 「クッション言葉」の法則
- 「感情認知」の法則
- 「リフレーミング」の法則
- 「具体化」の法則
- 「選択権の付与」の法則
- 「逆質問」の法則
- 「感謝転換」の法則
第二部：買う側の切り返し術（39の法則）
第6章：セールストークを見抜き制御する（8法則）
- 「情報非対称性の是正」の法則
- 「意図明確化」の法則
- 「バイアス自覚」の法則
- 「時間支配」の法則
- 「質問主導権」の法則
- 「論点固定」の法則
- 「証拠要求」の法則
- 「沈黙の力」の法則
第7章：価格交渉を有利に進める（8法則）
- 「代替案提示」の法則
- 「包括価格分解」の法則
- 「比較基準操作」の法則
- 「譲歩の交換」の法則
- 「決裁権限の戦略的活用」の法則
- 「逆ボリュームディスカウント」の法則
- 「リスク分担」の法則
- 「段階的コミットメント」の法則
第8章：契約条件を自分に有利にする（8法則）
- 「曖昧性排除」の法則
- 「反証責任の転換」の法則
- 「最悪シナリオ対策」の法則
- 「撤退条件の確保」の法則
- 「相互監視の構造化」の法則
- 「段階的支払い」の法則
- 「将来変化への適応条項」の法則
- 「追加コスト防止」の法則
第9章：組織内交渉を制する（7法則）
- 「利害関係者マッピング」の法則
- 「共通目標設定」の法則
- 「データ武装」の法則
- 「予防的反論対処」の法則
- 「階層別言語の使い分け」の法則
- 「連合形成」の法則
- 「選択肢制限」の法則
第10章：会議・討論で発言力を高める（8法則）
- 「発言タイミング」の法則
- 「代弁と要約」の法則
- 「事実と意見の切り分け」の法則
- 「3点論法」の法則
- 「質問誘導」の法則
- 「異議提起の技法」の法則
- 「感情統制」の法則
- 「会議支配の法則」